Descripción
¡CÁLLESE Y VENDA!
Autor(es): DON SHEEHAN
Sinopsis:
En toda asesoría en ventas encuentro temas como este: El vendedor interrumpe, adivina, habla de sí mismo, opina sin saber y concentra su presentación en lo que piensa y, no en lo que el cliente desea. Craso error que debe mejorar.
He intitulado este escrito a propósito porque en la medida que realizo una asesoría en ventas y, visitamos clientes, me encuentro con el principal fundamento que debe tener un vendedor: Saber escuchar.
Escuchar es de por sí una labor que exige aprendizaje, disciplina y mucha paz interior. El vendedor DEBE – con mayúscula- saber escuchar. En nuestra asesoría en ventas, el mayor énfasis está en este punto.
El vendedor que “adivina que desea el cliente”,” interrumpe al cliente para opinar”, “opina sin saber”,” habla sin habérsele preguntado de temas personales” está orientando la venta hacia una pérdida total, un malestar del cliente y lo peor, no logra interpretar que es lo que éste desea, es decir, no logra el objetivo de la venta.
Vender es satisfacer las necesidades del otro -Cliente- y por tanto, la forma de hacerlo es ESCUCHANDO hasta la saciedad que es lo que el “otro” – Cliente- necesita, espera y quiere. (En nuestra asesoría en ventas, hacemos hincapié en la forma de preguntar y como dirigir una conversación al vender).
La escucha activa, sincera, asertiva y muy focalizada, sumada a la objetiva interpretación del vendedor, será de lejos el camino a seguir.
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